Manajemen PemasaranStrategi Pemasaran

Orientasi Pasar

Spread the love

Orientasi pasar –  adalah budaya bisnis yang mampu secara efektif dan efisien menciptakan perilaku karyawan sedemikian rupa sehingga menunjang upaya penciptaan nilai superior bagi para pelanggan. Orientasi bisnis ini adalah suatu kegiatan dan perilaku yang merupakan cerminan dari implementasi konsep pemasaran pada suatu perusahaan atau kegiatan bisnis.
Orientasi pasar juga dapat dipahami sebagai suatu strategi bisnis dalam perusahaan yang mana perusahaan memfokuskan diri pada pemenuhan keinginan dan kebutuhan pelanggan, perusahaan yang berorientasi pasar berkomitmen untuk terus menerus melakukan kreasi dan inovasi pada bisnisnya. Selain itu, orientasi pasar merupakan kombinasi antara budaya komitmen pada nilai pelanggan dan proses penciptaan nilai superior bagi para konsumen.  Perusahaan yang berorientasi pasar akan menilai kesuksesannya berdasarkan pada kepuasan pelanggan dan tujuan dari orientasi pasar ini adalah loyalitas dan pembelian berulang oleh pelanggan dalam jangka waktu yang panjang.
Awalnya orientasi pasar ini dikembangkan sebagai cara untuk mengukur tingkat implementasi konsep pemasaran, namun konsep ini berkembang lebih luas. Berbeda dengan pemasaran yang berfokus pada pelanggan, orientasi pasar memiliki dua fokus utama, yakni pelanggan dan pesaing. Esensi orientasi pasar terdiri dari 3 elemen pokok, yakni: Pengumpulan informasi mengenai konsumen dan pesaing, baik saat ini maupun yang potensial. Penganalisisan sistematis terhadap informasi tersebut guna mengembangkan market knowledge. Pemanfaatan pengetahuan tersebut secara sistematis dalam memandu upaya identifikasi, memahami, merumuskan, menerapkan, dan memodifikasi strategi.

Anteseden dan Konsekuensi Orientasi Pasar

Apa itu anteseden, anteseden adalah hal ihwal yang terjadi dahulu atau dapat diartikan “penyebab”. Apa itu Konsekuensi , yaitu hasil dari apa yang telah dilakukan. Kohli dan Jaworski merumuskan anteseden dan konsekuensi pada tahun 1993.

Model anteseden orientasi pasar meliputi tiga faktor utama, yakni:

1. Manajemen puncak
Manajemen puncak memiliki peran yang sangat penting dalam membentuk nilai dan orientasi organisasi. manajemen puncak perlu untuk menekankan pentingnya bersikap responsif terhadap kebutuhan pelanggan agar perusahaan tersebut menjadi market – oriented. Hal yang bisa memotivasi setiap individu dalam organisasi untuk menganalisis perubahan pasar, berbagai macam intelijensi pasar dengan organisasi lainnya dan bersikap responsif terhadap kebutuhan pasar adalah penguatan dari manajemen puncak tentang pentingnya hal tersebut.
Perubahan yang muncul berdasarkan dari perubahan keinginan dan kebutuhan pasar sebagai bentuk responsivitas terhadap perubahan yang dilakukan oleh perusahaan seringkali menuntut perusahaan untuk memperkenalkan produk atau jasa ataupun program pemasaran yang baru, yang tentu saja peluncuran produk baru ini tidak bisa lepas dari resiko kegagalan yang jauh lebih besar dibandingkan dengan produk yang sudah mapan. Manajemen puncak perusahaan perlu merumuskan strategi untuk menghindari resiko (risk aversion). Selain itu, perusahaan juga perlu untuk membuat perlindungan pada strategi yang akan dilakukan, risk posture. Meskipun demikian, manajemen puncak tetap harus memberanikan diri untuk mengambil resiko dan menerima kegagalan yang bersifat occasional sebagai sesuatu yang alamiah yang akan berdampak pada kemampuan mewujudkan orientasi pasar dalam organisasi tersebut

2. Dinamika antar departemen
Pada dinamika antar departemen meliputi konflik dan keterkaitan antar departemen. Konflik sendiri bisa berefek negatif maupun positif, tergantung pada bagaimana cara mengelolanya. Akibat dari konflik negatif antara lain adalah sebagai berikut :
Konflik membuat perasaan tidak nyaman sehingga akan menghambat kegiatan komunikasi dan kerja sama, terhambatnya kegiatan komunikasi ini akan menyebabkan terganggunya kelancaran penyebarluasan intelijensi pasar dan responsivitas organisasi karena tiap individu antar departemen akan menghindari diskusi.
Saat terjadi konflik perasaan menjadi tidak nyaman dan akan membuat individu yang terlibat merasa gelisah, cemas, stress, dan tidak sedikit yang akan merasa frustrasi sehingga menyebabkan individu tersebut menarik diri. Hal ini akan mudah memunculkan perasaan curiga dan salah paham sehingga suasa organisasi menjadi tidak nyaman. Yang terburuk dari adanya konflik negatif ini adalah individu yang terlibat bisa saja mangkir dari pekerjaan karena merasa tidak nyaman dan tidak mendapatkan kepuasan kerja.
Sedangkan keterkaitan antar departemen menunjukkan tingkat kontak langsung antar karyawan yang berbeda departemen baik secara formal maupun informal akan berdampak positif. Interaksi ini akan membuat pertukaran informasi dan pemanfaatan aktual atas informasi yang tersedia menjadi lebih baik dan mudah. Karenanya, saat keterkaitan antar departemen berada pada tingkat yang tinggi maka kemungkinan terwujudnya penyebarluasan intelijensi pasar dan responsivitas pada perusahaan juga tinggi.

3. Sistem organisasi
Pada sistem ini terdapat tiga variabel yakni formalisasi, sentralisasi, dan departementalisasi. ketiga variabel ini berpengaruh positif pada implementasi respon. Formalisasi menunjukkan sejauh mana aturan (rules) merumuskan peran (roles), hubungan antar wewenang, komunikasi, norma, sanksi, dan prosedur organisasi. Sedangkan sentralisasi mengacu pada tingkat pendelegasian wewenang dalam organisasi dan tingkat partisipasi anggota organisasi dalam proses pengambilan keputusan. Desentralisasi merujuk pada jumlah departemen dimana aktivitas organisasi dikelompokkan . Sistem imbalan yang menekankan market – based factor (seperti kepuasan pelanggan) untuk mengevaluasi dan menentukan remunerasi (kompensasi) karyawan berdampak positif bagi proses pengumpulan dan penyebar luasan intelijensi pasar serta responsivitas organisasi.

Konsekuensi Orientasi Pasar

1. Karyawan
Orientasi pasar ini memiliki efek positif  bagi karyawan , orientasi pasar memberikan manfaat psikologis dan sosial bagi para karyawan. Manfaat psikologis yang dimaksud adalah perasaan bangga dan juga rasa memiliki yang mengakibatkan karyawan merasa lebih peduli pada perusahaan. Selain itu, orientasi pasar ini akan membuat komitmen karyawan pada organisasi menjadi lebih besar.

2. Kinerja Bisnis
Orientasi pasar ini memiliki efek positif  bagi kinerja bisnis, kinerja bisnis dapat meningkat ketika perusahaan dapat focus pada orientasi pasar, selain itu kinerja bisnis dapat berkembang menjadi baik ketika karyawan memiliki komitmen organisasi yang kuat

3. Lingkungan menjadi variabel moderasi
Terdapat tiga faktor lingkungan yang berpengaruh dalam memoderasi hubungan antara tingkat orientasi pasar dan kinerja bisnis :

A. Market Turbulance (Tingkat perubahan komposisi pelanggan dan preferensinya).
Market turbulence menyebabkan hubungan antara orientasi pasar dan kinerja bisnis menjadi positif. Artinya, apabila market turbulence semakin besar maka hubungan antara orientasi pasar dan kinerja bisnis juga akan semakin kuat.
B. Intensitas Persaingan.
Intensitas Persaingan menyebabkan hubungan antara orientasi pasar dan kinerja bisnis menjadi positif. Artinya, apabila intensitas persaingan semakin besar maka hubungan antara orientasi pasar dan kinerja bisnis juga akan semakin kuat.
C. Technological Turbulance (Tingkat perubahan teknologi).
Berbeda dengan market turbulence dan intensitas persaingan, technological turbulence menyebabkan pengaruh negatif pada hubungan orientasi pasar dan kinerja bisnis. Pada saat technological turbulence meningkat maka hubungan antara orientasi pasar dan kinerja bisnis akan semakin melemah.

Kondisi pasar yang tingkat persaingannya tinggi dengan teknologi yang stabil dan juga kondisi pasar yang tubulen akan membuat orientasi pasar menjadi determinan kinerja bisnis . Secara singkat dapat dipahami dengan gambar dibawah ini:

Anteseden dan Konsekuensi Orientasi Pasar

Sumber Gambar : Dwi Nanda Sukma Prihantini

 

Sumber : Fandy Tjiptono, Pemasaran Strategik

 

 

 

 

 

Comment here